Ventas ¿Que es?, Tipos, Proceso

Las Ventas

Son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra. El concepto de ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador.

Proceso de ventas:

Un proceso de ventas es un nada más que un modelo de reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial y que contenga las siguientes características:

• Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área.
• Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda.
• Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados.

Tipos de Ventas

1. Venta directa o personal: Este tipo de venta puede ser realizado en el ámbito mayorista o minorista. Es la forma de venta en la que el vendedor conversa personalmente con el cliente, mostrándole los beneficios del producto o servicio. En otras palabras, en la venta directa o personal existe una relación directa entre el comprador y el vendedor.

2. Venta interna: Las ventas internas también conocidas como Inside Sales, son aquellas ventas realizadas desde dentro de la empresa. En este modelo de ventas el objetivo no es contactar a la mayor cantidad de clientes con el objetivo de hacer algunas ventas. El objetivo es contactar a un pequeño grupo y trabajarlo cuidadosamente para aumentar las ventas.

3. Venta inbound: Las ventas inbound son aquellas en las que atraes al cliente para que él llegue a ti y no aquellas en las que el vendedor sale a buscar a los clientes.

Este proceso de venta funciona para todo tipo de empresa que tenga presencia en internet, ya que esta es la forma más fácil de atraer al consumidor.

4. Ventas en línea: Las ventas en línea, ventas online o ventas por internet son aquellas que venden productos o servicios a través de la red.

Los productos o servicios pueden venderse en una tienda virtual, una página web o a través de marketplaces.

Los marketplaces son plataformas que reúnen a un grupo de vendedores que ofrecen sus productos, es como un centro comercial virtual.

La venta y el vendedor profesional

-La venta: Es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente.

-Vendedor Profesional: Según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

• Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
• La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
• Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
• Asignar verdadero valor a sus servicios.
• Mantener su integridad, independencia y dignidad.
• Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
• Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

• Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
• Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
• Persuadir continuamente a otras personas.

Plan de Marketing (Plan de Mercadotecnia)

Es un documento escrito que resume lo que el especialista en mercadotecnia ha aprendido sobre el mercado, que indica cómo la empresa pretende alcanzar sus objetivos de mercadeo y que facilita, dirige y coordina los esfuerzos de mercadotecnia.

El plan de mercadotecnia opera en dos niveles:

• El Plan de Mercadotecnia Estratégico: Apoya de entrada en el análisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones.
• El Plan de Mercadotecnia Táctico: Es una gestión voluntarista de conquista de los mercados existentes, especificando acciones de mercadeo concretas y trabajando con la mezcla de mercadotecnia, también conocido como mix comercial en algunos países hispanos.

Si bien la estructura de un plan de mercadotecnia puede variar en función de las necesidades de quien lo crea, de manera estándar suele contener casi siempre las siguientes partes:

1. Resumen ejecutivo
2. Análisis de la situación
3. Declaración de la misión, visión y objetivos
4. Estrategias
5. Plan de acción
6. Evaluación y control

Las ventajas de hacer un Plan de Marketing son las siguientes:

• A través del plan de marketing se obtiene un conocimiento de los hechos objetivos y un análisis real de la situación, no dejando nada a la suposición.
• Asegura la toma de decisiones comerciales con un criterio sistemático, ajustado a los principios de marketing, por lo que se reducen los posibles riesgos empresariales.
• Obliga a realizar por escrito un programa de acción coherente con las directrices fijadas por la dirección general. De este modo, se evitan las lagunas y distintas interpretaciones que se pueden dar en las actuaciones comerciales.
• Al haber fijado objetivos y metas comerciales concretas, se dispone de métodos científicos de evaluación de la fuerza de ventas.
• Puesto que el plan de marketing se actualiza anualmente, la empresa contará con un histórico inestimable, este hecho garantiza una misma línea de actuación y pensamiento de un año para otro, adaptándola a los cambios que se vayan produciendo en el mercado.
• De esta manera, y siguiendo un proceso coherente interno, se realiza una expansión controlada de la empresa. La información que se obtiene es debidamente tratada y aprovechada en beneficio de la proyección de la empresa.
• En muchos casos suple la carencia de planes estratégicos, principalmente en las pymes.
• Se presupuestan las diferentes partidas para llevar a buen término el plan, por lo que no se deben producir desfases económicos.

Para muchas personas que inician alguna aventura de negocios en Internet puede ser frustrante o confuso saber qué hacer o cuáles son los pasos que se necesitan tomar para poder comenzar con éxito y por el buen camino.

Algunos pasos para crear un plan de marketing son los siguientes:

1. Define tu negocio, tu nicho, marca y productos/servicios: Antes de crear un plan de marketing, es importante tener definidos algunos aspectos que son pilares de tu negocio en Internet.
2. Estudia a profundidad tu mercado (incluyendo competencia): Mientras más conozcas a tu mercado, mejores productos vas a poder ofrecerles y tu marketing va a ir dirigido a las personas correctas. 
3. Establece tus metas y objetivos a corto y largo plazo: Antes de pasar a las estrategias de marketing, es importante definir tus objetivos a corto y largo plazo. Un plan es como el mapa que nos llevará al destino (metas u objetivos) que queremos llegar.
4. Crea una propuesta única de ventas: Cada persona y por lo tanto cada negocio es diferente y tiene algo único que ofrecer que nadie más puede, sin embargo, no todos se toman el tiempo y el esfuerzo de desarrollar una propuesta única de ventas.
5. Define tus fuentes de trafico: Uno de los pilares más importantes de tu plan de marketing online serán las fuentes de tráfico a utilizar. En Internet tenemos disponibles un gran número de métodos y estrategias para generar tráfico y visitas a una página Web.
6. Toma en cuenta el marketing de contenidos: Con el marketing de contenidos puedes posicionarte como un experto(a), educar y enseñar, generar viralidad, influencia y crear confianza en tu mercado. 
7. Email marketing: Para poner en práctica el email marketing vas a necesitar un autorespondedor (como Mailchimp o Aweber) para poder “capturar” prospectos, mandarles mensajes y establecer una relación de confianza a largo plazo para después convertirlos en clientes.
8. Publicidad: La publicidad en Internet permite comenzar a probar cualquier negocio o mercado de forma inmediata, recibiendo visitas, probando páginas de captura y conversiones en tu carta de ventas. Algunas opciones para hacer publicidad son Google adwords y Facebook ads.
9. Herramientas necesarias: Además de una cuenta de hosting, un dominio y una página Web es muy posible que se vayan a necesitar otro tipo de herramientas para optimizar, medir y poder vender con éxito en Internet.
10. Embudo de ventas: Esto es quizá la parte más importante de todas y donde se definen los resultados que se obtienen.Una de las mejores estrategias que puedes aplicar para vender y crecer mucho más rápido es crear un embudo de ventas, el cual se compone de diferentes fases por la que los usuarios pasan antes de convertirse en clientes. Ejemplo:

1. Un usuario llega y se suscribe a tu página de captura.
2. Recibe por 7 días una serie de emails relacionados a tu producto.
3. En cada uno de esos mails viene la mención y anuncio de un producto.
4. Cuando compran ese producto, se pasan automáticamente a otra lista.
5. En la nueva lista se les hace también envío de emails con contenido de valor y además con promoción a productos con un precio mayor.
6. Al convertirse en clientes de estos productos más costosos se les sigue promocionando más productos de igual o mayor costo.
7. Con el tiempo se van convirtiendo con clientes a largo plazo que confían en el vendedor y en la marca.