ESTRATEGIAS DE VENTA DE UNA EMPRESA

Sin duda, el entorno económico a nivel mundial trae consigo grandes desafíos para las empresas, especialmente para las pequeñas y medianas, quienes deben impulsar sus negocios y ser más competitivas para sobrevivir. Una clave para lograr esto es desarrollar una óptima estrategia para mejorar las ventas de tu empresa.

El primer paso para lograr mejores resultados dentro del área comercial de una compañía es definir las metas de venta, cuánto se espera lograr y cuándo se desea alcanzar ese objetivo. A partir de este aspecto, se pueden definir las estrategias puntuales que servirán como herramienta para alcanzar las metas.

Con base a ello algunas empresas recurren a estrategias como las siguientes:

• Mejorar la atención al clientes: La llegada de nuevas soluciones al mercado, como aquellas basadas en tecnología, implica una competencia cada vez mayor entre las marcas, mientras que los consumidores privilegian a las compañías que mejor se ajustan a sus necesidades y tienen una excelente atención al cliente.

• Brindan servicios adicionales: Actualmente, los consumidores desean que su experiencia de compra trascienda más allá de la transacción. Por ello, muchas empresas brindan servicios adicionales, tales como entregas a domicilio, la instalación, o el servicio técnico o de mantenimiento.

• Utilizan el "poder" del internet: Para incrementar las ventas, una buena herramienta es Internet, ya que permite llegar a una base más amplia de clientes potenciales y comunicarse de diversas formas. 

• Aumentan la publicidad: Este tipo de estrategias son efectivas para apoyar los objetivos de venta de la compañía y así dar a conocer los productos o servicios, además de persuadir a los consumidores de que los compren o utilicen.

• Miden los resultados y los evalúan: Sin duda, puede resultar complicado medir todos los esfuerzos de marketing, por lo que es necesario que  las actividades clave y que más vale la pena medir. 

ESTRATEGIA DE VENTAS

Consiste en un plan que posicione la marca de una empresa o producto para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias exitosas que ayudan a la fuerza de ventas se centran en los clientes del mercado objetivo y se comunican con ellos de maneras relevantes y significativas. 

Los representantes de ventas necesitan saber cómo sus productos o servicios pueden resolver los problemas del cliente. Una estrategia de ventas exitosa transmite de este modo que la fuerza de ventas pasa tiempo dirigida a los clientes correctos en el momento adecuado.

A) E-COMMERCE: 

Un sistema de compra y venta de productos y servicios que utiliza Internet como medio principal de intercambio. En otras palabras, se trata de un comercio que gestiona los cobros y pagos a través de medios electrónicos.

El mundo del e-commerce es muy amplio y se pueden encontrar muchos tipos distintos de modelos. Hay 2 tipos:

1.- SEGÚN EL PERFIL COMERCIAL: Cada negocio tiene un tipo de cliente al que se dirige, y en función de ello podemos clasificarlos:

• B2B (Business-to-Business): empresas cuyos clientes finales son otras empresas u organizaciones. Un ejemplo podría ser una tienda de venta de materiales de construcción que se dirige a interioristas o arquitectos.
• B2C (Business-to-Consumer): empresas que venden de manera directa a los consumidores finales del producto o servicio. Es el más habitual y hay miles de ejemplos de tiendas de moda, zapatos, electrónica, etc.
• C2B (Consumer-to-Business): portales en los que los consumidores publican un producto o servicio y las empresas pujan por ellos. Son los clásicos portales de empleo freelance como Freelancer, Twago, Nubelo o Adtriboo.
• C2C (Consumer-to-Consumer): empresa que facilita la venta de productos de unos consumidores a otros. El ejemplo más claro sería el de eBay, Wallapop o cualquier otro portal de venta de 2° mano.

Además de estas formas de comercio electrónico, existen otras menos populares como la G2C (Goverment-to-Consumer), C2G (Consumer-to-Goverment) o B2E (Business-to-Employer). Como puedes ver, el comercio electrónico va mucho más allá de ser únicamente una simple compra y venta de productos en una tienda.

2.- SEGÚN EL MODELO DE NEGOCIO: El sector online todavía es un sector poco maduro. Los cambios tecnológicos son constantes y los nuevos negocios online que surgen atienden las nuevas necesidades creadas.

• Tienda online con productos propio: lo primero que se te habrá venido a la mente al hablar de e-commerce. Las mismas características que una tienda física pero en versión online.
• Dropshipping: a priori, para el cliente, todo parece igual que un e-commerce normal. La diferencia es que el vendedor no envía el producto, sino que es un tercero el que lo hace.
• E-commerce de afiliación: un paso más atrás en el proceso de compra están los negocios de afiliación. En este caso la tienda no solo no envía el producto, sino que el cierre de la venta no se hace en su plataforma. Lo que hace es referir al cliente a otra tienda, que le paga una comisión al confirmarse la venta. Es muy frecuente la afiliación con Amazon. 
• Membresía: este tipo de e-commerce busca compras recurrentes. La forma de conseguirlo es con una suscripción periódica (semanal, mensual, bimensual, etc). Este tipo de membresías se están poniendo de moda con las llamadas “cajas sorpresa”. Consiste en un caja que se envía cada mes con productos, por ejemplo, una caja mensual con cervezas artesanales. En lugar de vender una sola vez el producto, se ofrece la posibilidad de recibirlo con una determinada frecuencia.
• Marketplace: un marketplace es una tienda de tiendas. Es una web donde diferentes vendedores ofrecen sus productos de una o varias temáticas. Amazon también es un ejemplo de marketplace. Aunque también funcione como e-commerce normal, cualquiera puede vender en su plataforma a cambio de una suculenta comisión para el señor Bezos.
• Servicios: un negocio de comercio electrónico no solo tiene que ser para vender artículos. Formación, consultorías, mentorías o cualquier intercambio de tiempo por dinero es una opción muy viable para empezar sin riesgo.

B) BLOG COMERCIAL DE EMPRESA: 

Es otra forma de conseguir clientes gracias a Internet, es el objeto de nuestro segundo artículo de la serie para aprovechar las herramientas de la Red para aumentar nuestras ventas.

COMERCIO ELECTRONICO

Actualmente el mundo digital, entre otras cosas; nos ofrece diversos modelos de negocio de compra y venta. Estos han experimentado un posicionamiento positivo a través de los años; tal es el caso de los diferentes tipos de Ecommerce (Comercio Electrónico).

¿QUE ES EL ECOMMERCE?

El Ecommerce también conocido como comercio electrónico es la compra en linea de bienes, productos y servicios. Este tipo de transacción comercial ha venido adquiriendo importancia desde los años 90; cuando surgió el primer Ecommerce. 

El comercio electrónico se entiende como la actividad de compra de productos y servicios; mediante el uso de medios electrónicos como el internet, aplicaciones móviles y otras redes informáticas.

EJEMPLOS DE ÉXITO EN ECOMMERCE:

1. Amazon: La tienda virtual estadounidense, Amazon, es el ejemplo de Ecommerce por excelencia. Esta cuenta con el mayor reconocimiento a nivel mundial, además de ser una de las más exitosas. Amazon ofrece una variedad de productos de todo tipo que son parte de su marca.

2. Dell: Esta compañía de computadoras cuenta con un Ecommerce. En el cual los usuarios pueden acceder a una amplia variedad de productos, promociones y un diseño web.

3. Thinkgeek: Es un Ecommerce atractivo que ha sabido cómo emplear diversas estrategias para alcanzar el éxito.

4. Ebay: Es conocido por realizar subastas de todo tipo de productos. Entre sus beneficios ofrece la oportunidad de que las personas se registren y puedan vender sus productos directamente. Además, Ebay, cuenta con un programa de protección al comprador. Lo que representa una muestra del buen servicio al cliente que éste brinda.

5. Mr. Wonderful: Se ha convertido en referencia de decoración y regalos. Esta ha sabido cómo sacarle provecho a las redes sociales. Mediante las que ha alcanzado gran repercusión, difusión y participación. Su estrategia de contenido, diseño original y comunicación han hecho de Mr. Wonderful un ejemplo de éxito.

UTILIZACIÓN DE LAS REDES SOCIALES PARA LAS VENTAS ONLINE.

USO DE LAS REDES SOCIALES COMO INFLUENCIA PARA VENTAS EN LINEA

Algunas redes sociales que pueden ayudar en las ventas online de los usuarios puede ser las siguientes:

• FACEBOOK: Con Facebook puedes promocionar el lanzamiento de tus productos, entregar contenido relevante a tus seguidores, abrir un canal para dar soporte a los clientes e incluso hacer ventas.

• INSTAGRAM: Instagram es una red dinámica y muy visual, lo que te permite interactuar en tiempo real con los usuarios, ya que ellos visualizan tus productos prácticamente al instante en que subes una imagen o vídeo.

• TWITTER: Twitter es una red social fundamental para aquellas personas que tienen interés en interactuar más con el público de forma rápida y breve. De hecho, en este medio es posible utilizar solo 280 caracteres. Además de los twits, también puedes publicar fotos, vídeos e incluso enlaces a páginas externas, lo que te da la oportunidad de promocionar otros canales de comunicación o tu página de ventas, por ejemplo.

• YOUTUBE: Si tu principal canal de comunicación es el video, debes estar presente en Youtube. Sin duda el vídeo se está convirtiendo en una de las grandes herramientas dentro del marketing digital, y es por ello que Youtube es una de las mejores redes sociales para vender.

• LINKEDIN: Linkedin es la red profesional por excelencia. Un lugar perfecto para hacer relaciones profesionales que generen oportunidades de negocio. Y es por ello que debes utilizarla para transmitir una imagen de seriedad.

E.BUSSINNES

En la actualidad, existe una revolución en términos de negocios que está marcando la diferencia entre las empresas que se adaptan al cambio, obteniendo beneficios con ello, y las que no. Esta diferencia tiene nombre y se llama E-business.

El E-business cambió la perspectiva y dirección de las negociaciones y transacciones que se venían ejecutando en las últimas décadas. Creando un modelo nuevo capaz de amoldarse a las constantes variaciones de las necesidades de los clientes y/o empresas.

¿De qué trata el E-business?

El E-business (Electronic business) es una nueva forma de afrontar la completa transformación de las relaciones de negocios de manera eficiente, veloz, innovadora y creadora de valor.

Tiene como principal objetivo incrementar el consumo y las posibilidades de negocios entre las empresas y los particulares. Inclusive, la capacidad de negocios entre solo particulares o solamente entre empresas.

TIPOS DE NEGOCIOS

PROPIEDAD UNIPERSONAL:

• Propiedad de una persona
• El propietario es personalmente responsable de todo lo relacionado con el negocio
• Las ganancias y pérdidas se gravan fiscalmente a través de los impuestos del propietario
• El negocio deja de existir cuando el dueño se jubila o muere

SOCIEDAD:

• Propiedad de más de una persona
• Todos los propietarios son igualmente responsables de todos los aspectos del negocio
• Las ganancias se gravan fiscalmente a través de los impuestos personales del propietario
• El negocio puede dejar de existir cuando cualquier propietario se jubila o muere

CORPORACIÓN C

• Son propiedad de accionistas o una junta directiva
• Los propietarios no son personalmente responsables de las acciones del negocio
• Se gravan fiscalmente dos veces, una según las ganancias, y otra según los dividendos pagados a los accionistas
• El negocio puede continuar existiendo si el propietario se jubila o muere

CORPORACIÓN S

• Propiedad de accionistas o una junta directiva
• Los propietarios no son personalmente responsables de las deudas y obligaciones de la empresa
• Solo se pagan impuestos una vez a través de los impuestos de los propietarios

Compañía de Responsabilidad Limitada

• Propiedad de una persona o varias personas
• Los propietarios no son personalmente responsables de lo que haga la empresa
• Los impuestos se transfieren a los propietarios, sin doble imposición
• Está altamente regulada y varía de estado a estado

PLAN DE PRODUCCIÓN

Sirve para detallar como se van a fabricar los productos que se han previsto vender. Se trata de conocer los recursos humanos y materiales que habrá que movilizar para llevar adelante a la empresa.

Contenido:

• Proceso de fabricación: Para cada uno de los productos del catálogo hay que describir su proceso de fabricación. Esto significa que hay que detallar dónde se compran las materias primas, cómo y a dónde se transportan, cómo se almacenan hasta su uso, cómo se usan en el proceso de fabricación y en qué consiste este y cómo se almacena el producto final y cómo se transporta hasta el cliente final. Hay de detallar al máximo el proceso de fabricación del producto -o de prestación del servicio- identificando las partes del proceso y decidiendo si esas etapas se realizarán dentro de la empresa o se van a subcontratar a terceros.
• Instalaciones, equipos y personal: En el caso de realizar la fabricación en la empresa hay que describir las características fundamentales de los locales y instalaciones necesarias, la maquinaria que se va a necesitar y el personal que se empleará y la formación que debe tener. En el caso de subcontratar partes del proceso de fabricación, hay que saber a quién se va a subcontratar y que características deben cumplir estos terceros.

• Capacidad de producción: También hay que prestar especial atención en cómo la empresa va a proveerse de los materiales necesarios para la producción, tratando de reducir al mínimo la dependencia de algún proveedor concreto o de algún material determinado.
• Aspectos legales: Si se dispone de patentes o licencias de fabricación hay que detallar en que consisten y sus condiciones.

Elementos clave de un Plan de Producción:

El proceso de producción es una labor que implica la realización de numerosas actividades. No hay un único modelo válido de ejecución, ya que este variará en función del tipo de negocio o las situaciones concretas de cada empresa.

Pero para establecer un punto de partida, podemos comenzar por analizar qué elementos debe contemplar un buen Plan de Producción. Aunque como decimos, las variantes son infinitas, como norma general podemos afirmar que en su elaboración nunca deben faltar estos aspectos esenciales:

1. Infraestructura e instalaciones: Es necesario identificar las necesidades de cada empresa, tanto a nivel de instalaciones como de mantenimiento, entre otros elementos. Estos son los más importantes que el responsable de la elaboración del Plan de Producción no deberá pasar por alto:

• Instalaciones físicas
• Equipamiento
• Tecnología (hardware, software, otras tecnologías clave)
• Mantenimiento

2. Proceso de Fabricación y/o de prestación del servicio: El Plan de Producción debe detallar cada fase, y señalar los aspectos más importantes, como:

• Los recursos necesarios
• Los costes de producción
• Las gestiones para el control de calidad
• Las medidas de seguridad y de prevención de riesgos laborales

3. Aprovisionamiento y Logística: Establecer una política de relaciones con los proveedores y de aprovisionamiento es esencial en todo Plan de Producción. Las principales tareas que hay que definir en este sentido son:

• La política de compras y de gestión de stock
• El programa de aprovisionamiento